The Long Tail - "długi ogon"

"Długi ogon" (ang. The Long Tail) jest to koncepcja ekonomiczna, która mówi, że posiadanie bardzo szerokiego asortymentu może spowodować, że niszowe produkty generują całościowo więcej przychodów niż te bardziej popularne.

Pierwszy raz została ona opisana w 2004 w magazynie Wired przez Andersona, który zaobserwował ją analizując wyniki firmy Amazon.

Koncepcja „długiego ogona” jest niejako zaprzeczeniem zasady Pareto, która mówi, że przedsiębiorstwa uzyskują ok. 80% przychodów ze sprzedaży jedynie 20% swojego asortymentu.

Bardzo łatwo można zauważyć przewagę sklepów internetowych nad firmami, które zajmują się sprzedażą produktów w fizycznych lokalizacjach. W przypadku tych drugich, produkty muszą zarobić na miejsce, które zajmują na półkach sklepowych.

iTunes vs. Wal-Mart
iTunes:

• Brak ograniczenia przestrzeni sprzedażowej
• Brak kosztów produkcji
• Brak kosztów dystrybucji

Wynika z tego, że każda sprzedaż charakteryzuje się taką samą marżą ze sprzedaży.

Wal-Mart:

• Musi sprzedać 100 000 kopii aby pokryć koszty ogólne (ang. overheads)
• Mniej niż 1% płyt CD uzyskuje taki obrót

Barnes & Noble vs. Amazon

Barnes & Noble:

• Każdy sklep oferuje średnio 130 000 tytułów

Amazon:

• 57% sprzedaży pochodzi spoza najpopularniejszych 130 000 tytułów

Rynek, który leży poza zasięgiem tradycyjnych detalistów jest ogromny, obejmuje miliony niszowych rynków. To jest właśnie "długi ogon".

Próg zyskowności

Zasady rynków "długiego ogona"

Zasada 1: Udostępni wszystko

• Wykorzystaj nisze rynkowe
• Zagreguj rozproszone nisze rynkowe
• Taniej jest wprowadzić produkt na rynek niż oszacować jego opłacalność

Zasada 2: Obniż cenę o połowę. A potem jeszcze ją zredukuj

• Ludzie kupują więcej kiedy ceny są niższe
• Przykładowo: Rhapsody sprzedaje 3 razy więcej piosenek za 49 centów niż piosenek, które mają normalną cenę 99 centów.
• Wybór należy do konsumentów: kupić czy nielegalnie ściągnąć piosenkę z sieci (z drugim wiąże się ryzyko prawne, koszt czasu, który należy spędzić w poszukiwaniu takiego źródła oraz niska jakość)
• Oferując korzystną cenę, łatwość użycia, oraz spójną i wysoką jakość można konkurować z darmowymi produktami.

Zasada 3: Pomóż mi to znaleźć

• Musisz zaadresować oba końca krzywej: znane tytułu na początku przyciągają  konsumentów. Pomóż użytkownikom znaleźć niszowe produkty poprzez rekomendacje.