A new ecology of competition

"For most companies today, the only truly sustainable advantage comes from out-innovating the competition" 

-- James F. Moore

Moore (1993) suggests to perceive a firm as part of a business ecosystem that crosses a variety of industries.

Successful businesses are those that are innovating heavily. Yet this innovation is not created in a vacuum. Firms co-evolve capabilities around an innovation. They work cooperatively and competitively.

Every business ecosystem develops in four distinct stages:

1. Birth of Business Ecosystem 
2. Expansion 
3. Leadership 
4. Self-renewal or death 

Ile jest wart "darmowy" użytkownik?

Użytkownicy, którzy korzystają z usług lub produktów za darmo i są subsydiowani przez inny zbiór użytkowników, umożliwiają funkcjonowanie wielu przedsiębiorstw. Szacunkowe obliczenia sugerują, że tego rodzaju model biznesowy jest podstawowym zródłem przychodów aż 60 ze 100 największych firm na świecie. Popularność tzw. „dwustronnych” rynków (ang. two-sided markets) będzie rosnąć wraz z rozpowszechnieniem się liczby darmowych usług oferowanych przez firmy internetowe.

Podstawowe przesłanki dla subsydiowania tzw. „darmowych” użytkowników są następujące – oferowanie usług za darmo lub za niewielką opłatą umożliwia przyciągnięcie i zgromadzenie krytycznej masy użytkowników, która jest niezbędna do pozyskania grupy użytkowników, którzy będą bezpośrednio generować przychody. Te właśnie środki pieniężne pozyskane od tej drugiej grupy znacznie przekraczają koszty pozyskania i utrzymania tzw. „darmowych” użytkowników.

Customer value models

According to Anderson, Jain & Chintagunta (1993) there are nine methods to assess customer value that are commonly used by companies: (1) internal engineering assessment, (2) field value-in-use assessment,
(3) focus group value assessment, (4) direct survey questions, (5) importance ratings, (6) benchmarks, (7) conjoint or tradeoff analysis, (8) compositional approach, (9) indirect survey question. Although, as suggested above, the companies have a wide range of tools to measure customer value, Anderson & Narus (1998) suggest that the best toolkit to measure what customers value  is provided by customer value models. They are based on assessments of the costs and benefits of a given market offering in a particular customer application. For this purpose field value assessment needs to be used, also known as value-in-use or cost-in-use, which is believed to be the most accurate method. It is worth noting that in practice customer value can only be estimated.

Customer value in B2B markets

Customer value plays important role especially in business markets. It is crucial for suppliers to identify the value of a product for a customer and effectively communicate it. Many customers understand their needs but often they do not realize what value the fulfillment of the requirements will bring to their businesses. From the supplier perspective this is an opportunity to show the value of their offerings. Suppliers need to translate features and benefits of their offerings and help their customers answer the question: What is it worth for my business? Growing number of suppliers realize that understanding what the customers value would help them to gain competitive advantage over their competitors.